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Cómo adquirir habilidades de desarrollo empresarial

Si estás interesado en seguir una carrera en el desarrollo empresarial, identificar y desarrollar las habilidades necesarias puede ayudarte a tener éxito.

Tiempo de lectura: 6 minutos

Los profesionales del desarrollo empresarial trabajan para desarrollar una empresa evaluando su desempeño y buscando áreas para mejorar. La mejora puede venir en forma de construcción y mantenimiento de relaciones con aliados y socios, o puede involucrar la identificación de oportunidades de crecimiento en otros canales. Trabajar en el desarrollo empresarial ofrece un potencial de crecimiento y la opción de tener una carrera satisfactoria.

En este artículo, analizaremos qué hacen los profesionales del desarrollo empresarial y qué habilidades son necesarias para tener éxito en esta función.

¿Qué es el desarrollo empresarial?

El desarrollo empresarial es la identificación de métodos a largo plazo para aumentar el valor a través del desarrollo de relaciones, mercados y clientes. La responsabilidad principal de un desarrollador de negocios es hacer crecer a la empresa. Dependiendo de la industria, las tareas y estrategias diarias para lograr este objetivo variarán, pero la misión general sigue siendo la misma.

Si bien muchos roles de desarrollo empresarial requieren un título, depende de la empresa y el puesto. En la mayoría de los casos, necesitarás experiencia en ventas, marketing o gestión empresarial. Ciertas habilidades también son vitales para el éxito en este campo, incluidas las de ventas, comunicación, negociación, marketing, análisis de datos y gestión de proyectos. Al desarrollar estas habilidades, puedes aumentar tus posibilidades de éxito en el campo del desarrollo empresarial.

Desarrollo comercial vs. ventas

Al tratar de definir el desarrollo empresarial, es posible que algunas personas no sepan cómo diferenciar entre sus roles y los roles de los vendedores. Sin embargo, comprender el desarrollo empresarial implica analizar cómo la empresa puede crecer de forma eficaz. Aunque el equipo de ventas también trabaja para expandir la empresa, los desarrolladores comerciales trabajan con otros socios y negocios potenciales, en lugar de con clientes directos.

Si una empresa busca expandirse y crecer de otras formas, las oportunidades de desarrollo comercial pueden ser la mejor solución. Un desarrollador de negocios capacitado puede formar y fomentar asociaciones a largo plazo que conduzcan a clientes potenciales adicionales y acuerdos cerrados. Como resultado, el negocio puede crecer sin la necesidad de un aumento masivo del personal de ventas.  

El desarrollo empresarial se centra en el éxito a largo plazo de una empresa y en encontrar las mejores formas de lograr ese éxito. Al identificar y crear oportunidades de desarrollo empresarial, las organizaciones pueden establecer relaciones con socios que les ayudarán a través de referencias durante un período de tiempo más largo. Para algunas compañías, el desarrollo empresarial es el medio que crea valor a largo plazo.

Términos de desarrollo empresarial

Si buscas oportunidades de desarrollo comercial, es posible que encuentres algunos términos comunes en los listados. Aquí hay dos frases clave que debes conocer cuando trabajes con desarrolladores comerciales o para obtener un puesto en este campo:

Flujo de ventas

Este término hace referencia a posibles oportunidades de ingresos y dónde se encuentran en el proceso de compra o asociación con una empresa. El pipeline representa visualmente el progreso de los acuerdos, comenzando con la prospección y terminando con el cierre del trato. Al agregar al canal de ventas, un profesional de desarrollo comercial puede apoyar al equipo de ventas y aumentar las ventas potenciales.

Público objetivo

Este término se refiere al cliente o socio ideal para la empresa. La identificación de empresas, clientes o clientes objetivo es un aspecto clave del trabajo en el desarrollo empresarial para evitar pérdidas de tiempo y recursos. Para determinar el público objetivo, deberás poder realizar una investigación y buscar posibles asociaciones y canales de venta.

Habilidades de desarrollo empresarial

Si estás buscando desempeñar un papel en el desarrollo empresarial, hay varias habilidades comunes que puedes encontrar en las descripciones de los puestos. Establecer metas personales para mejorar estas habilidades puede ayudarte a ser un candidato más competitivo.

Estas son algunas de las habilidades que debes enfatizar en el currículum y durante las entrevistas de desarrollo comercial:

1. Habilidades de ventas

Si bien los roles de desarrollo comercial y ventas tienen diferentes propósitos, comparten algunas tareas y responsabilidades similares. Por esta razón, las habilidades básicas de ventas te ayudan a tener éxito en este puesto.

Para orientar las oportunidades de crecimiento, un profesional de desarrollo empresarial debe ser capaz de identificar a los miembros del público objetivo de la empresa y encontrar y hacer un seguimiento eficaz de las oportunidades. Además, los desarrolladores de negocios necesitan las habilidades para entablar relaciones con socios o prospectos potenciales.

Esto podría involucrar tareas como llamadas en frío u organizar reuniones en persona para discutir oportunidades potenciales y vender la idea de una asociación que beneficie a todas las partes involucradas. Toda empresa debe adquirir clientes para crecer, pero no todos los clientes potenciales son los adecuados. La capacidad de evaluar si un cliente potencial está cualificado o un socio tiene acceso a miembros de la audiencia objetivo es una necesidad en el desarrollo empresarial.

Las habilidades de ventas adicionales incluyen:

  • Prospección
  • Actualización del embudo de ventas o la plataforma de gestión de clientes
  • Clientes potenciales cualificados
  • Fomentar las relaciones con los clientes

Los desarrolladores de negocios a menudo trabajan en estrecha colaboración con los miembros del equipo de ventas para impulsar clientes potenciales cualificados a través del embudo de ventas y llevar a los prospectos al siguiente nivel. Después del traspaso, los miembros del equipo de ventas demostrarán el producto, negociarán y finalmente cerrarán el trato.

Aunque los profesionales del desarrollo empresarial están involucrados en el proceso de ventas, rara vez cierran tratos o convierten prospectos en clientes. En última instancia, esas responsabilidades recaen en el equipo de ventas. Sin embargo, la capacidad de agilizar el proceso de ventas puede mejorar el éxito de una empresa, razón por la cual los profesionales de desarrollo empresarial y los miembros del equipo de ventas trabajan en estrecha colaboración en esta capacidad.

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2. Habilidades de comunicación

Sin fuertes habilidades de comunicación, será difícil lograr el éxito en el mundo del desarrollo empresarial. Los desarrolladores de negocios deben poder escribir y hablar con confianza y claridad, así como escuchar las respuestas y preocupaciones de los clientes potenciales. Las responsabilidades de un ejecutivo de desarrollo empresarial incluyen llamar a posibles clientes, mantener relaciones a largo plazo y compartir información valiosa con los involucrados en el negocio.

Junto con esas habilidades de comunicación, un desarrollador de negocios debería poder negociar. Si bien es posible que no sean ellos quienes cierren el trato, son responsables de generar clientes potenciales y mantenerlos interesados ​​a medida que avanzan por el embudo de ventas.

Para tener éxito en las negociaciones, debes poder pensar de manera creativa, comprender las necesidades de los demás y establecer prioridades. Por encima de todo, el estilo de comunicación debe ser genuino y discreto. También puedes mejorar tus habilidades de comunicación practicando presentaciones y lanzamientos para sentirte más seguro.

3. Habilidades de marketing

En muchas empresas, el departamento de desarrollo empresarial a menudo se alinea más estrechamente con el departamento de marketing que con el departamento de ventas. Aunque un desarrollador de negocios debe tener algunas habilidades de ventas, también debe comprender los principios básicos del marketing y aplicarlos en su función. En última instancia, el objetivo de los profesionales de marketing y desarrollo empresarial es hacer crecer el negocio, aunque los métodos para hacerlo pueden diferir.

Es posible que las empresas más pequeñas no tengan los recursos para emplear un equipo de marketing completo, por lo que algunas de las tareas a menudo asociadas con el marketing podrían recaer en los desarrolladores comerciales. Estas tareas incluyen encontrar formas de promover la marca, expandir el mercado, adquirir nuevos usuarios y generar conciencia. Además, muchos ejecutivos de desarrollo empresarial buscan oportunidades para formar asociaciones, no vender a un cliente final directo. Por tanto, la capacidad de promover la marca de forma eficaz es pertinente.

4. Habilidades de inteligencia empresarial

La inteligencia empresarial está adquiriendo conocimientos y una comprensión profunda de un mercado. En el desarrollo empresarial, desarrollar estas habilidades implica investigar las necesidades de la empresa y sus competidores para obtener una visión más amplia del mercado objetivo.

La recopilación y el análisis de datos también se incluyen en la inteligencia empresarial. Algunos de los tipos de datos más comunes que benefician a un desarrollador de negocios incluyen el tamaño del mercado potencial, cualquier cambio que lo afecte y los tipos de campañas que generan respuestas positivas de ciertos segmentos del mercado. Para desarrollar esta habilidad, una persona puede comenzar realizando una investigación, recopilando datos y aprendiendo más sobre los mercados objetivo.

5. Habilidades de análisis de datos y ROI

Un ejecutivo de desarrollo empresarial debe poder realizar un seguimiento de los retornos de las inversiones (ROI) y tener los datos que lo respalden cuando se presenta a gerentes y ejecutivos. Las métricas que siguen los desarrolladores de negocios variarán según el ciclo de ventas, las necesidades de la empresa y la industria. Algunas medidas estándar incluyen los ingresos, la cantidad de acuerdos producidos a través de asociaciones y otros canales, así como el canal de ventas y la influencia del equipo de desarrollo comercial en ese canal.

Tener las habilidades para presentar claramente el progreso de la empresa, así como las habilidades organizativas para realizar un seguimiento de lo que se está haciendo para impulsar el crecimiento de la empresa, puede beneficiar enormemente la capacidad para tener éxito en esta carrera.

6. Habilidades de gestión de proyectos

El desarrollo de un negocio es un proyecto grande y complejo; administrarlo de cerca es imperativo para el éxito general de un desarrollador de negocios. Algunas de las habilidades necesarias para ser un gran gestor de proyectos se trasladan a la industria del desarrollo empresarial. Estas habilidades incluyen liderazgo, gestión de equipos, capacidad para controlar y gestionar riesgos y organización personal.

La capacidad de liderar un equipo es importante al administrar un proyecto porque es probable que no estés manejando todas las tareas solo. La gestión del equipo implica apoyar el trabajo en equipo, resolver conflictos y evaluar el desempeño. Esas mismas habilidades se aplican a tu propio desempeño como desarrollador de negocios.

El desarrollo empresarial existe para desarrollar un negocio de una manera más estratégica que el crecimiento inicial experimentado. Cada negocio o industria tendrá sus propias necesidades específicas de desarrollo, pero tener acceso a los profesionales adecuados puede generar ese potencial de crecimiento. Si estás interesado en seguir una carrera en el desarrollo empresarial, identificar y desarrollar las habilidades necesarias puede ayudarte a tener éxito.

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